Les Croisières: le secret le mieux gardé des agents de voyages qui veulent gagner plus
Publié par l’Académie de Voyages ÆRIA
Soyons honnêtes. La plupart des agents de voyages sous-estiment les croisières.
Ils pensent que c’est compliqué. Trop d’options, trop de compagnies, trop de questions de clients qui “ont tout vu sur YouTube.” Alors ils restent avec ce qu’ils connaissent, les vols, les hôtels, les tout-inclus, et laissent l’un des produits les plus lucratifs de l’industrie prendre la poussière.
Bonne nouvelle pour vous.
Parce que pendant que tout le monde se bat pour des marges minces sur des forfaits hôteliers, les spécialistes en croisières bâtissent tranquillement une clientèle qui réserve plus, dépense plus, et revient chaque année.
Voici pourquoi.
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La commission parle d’elle-même
La commission moyenne sur un forfait hôtelier? Quelque part entre 10 et 12%. Sur une croisière, vous regardez typiquement entre 10 et 16%, sur un prix de base beaucoup plus élevé.
Pensez-y. Un couple qui réserve une croisière de 10 nuits dans les Caraïbes sur une compagnie premium peut facilement dépenser entre 6 000 et 10 000 dollars. Ça représente entre 600 et 1 600 dollars de commission... pour une seule réservation. Un seul client. Une seule conversation.
Comparez ça à une semaine dans un tout-inclus à 2 800 dollars. Même effort, résultat très différent.
Tout est inclus, et c’est un avantage majeur
Les croisières sont l’un des rares produits de voyage où presque tout est regroupé en un seul prix: hébergement, repas, divertissement et transport entre les destinations. Pour les clients, c’est la tranquillité d’esprit. Pour vous, ça signifie un prix plus élevé sans les négociations à la carte awkward.
Et quand vous ajoutez les excursions, les forfaits boissons, la restauration spécialisée et les surclassements de cabine? La dépense moyenne par passager augmente, et votre commission aussi.
Un agent de croisière compétent ne réserve pas seulement la cabine. Il construit l’expérience complète.
Les clients les plus fidèles de l’industrie
Voici une statistique qui devrait changer votre façon de voir les croisières: la majorité des premiers croisiéristes deviennent des croisiéristes réguliers.
Une fois qu’un client attrape le virus de la croisière, il ne revient pas aux vacances ordinaires. Il commence à planifier la prochaine avant même d’être descendu du navire. Il pose des questions sur de nouveaux itinéraires, de nouveaux navires, de nouvelles régions. Il parle de vous à ses amis. Il fait confiance à l’agent qui l’a introduit au produit.
Un client de croisière bien servi peut générer des années de réservations répétées. Ce n’est pas une vente... c’est une relation.
Une réservation qui en remplace cinq
Pensez au dernier itinéraire complexe que vous avez bâti pour un client. Vols, hôtel, location de voiture, transferts, activités. Cinq ou six réservations séparées, cinq ou six fournisseurs, cinq ou six chances que quelque chose tourne mal.
Une croisière consolide tout ça en une seule réservation. Un seul fournisseur. Une seule confirmation. Le navire gère la logistique, vous gérez la relation.
Moins de travail administratif, plus de valeur, des clients plus heureux. C’est le calcul.
Un marché est en plein essor, un moment parfait
L’industrie des croisières a rebondi de façon spectaculaire ces dernières années, avec des chiffres de passagers dépassant les niveaux d’avant la pandémie. De nouveaux navires sont lancés chaque saison. De nouvelles destinations s’ouvrent. Les croisières d’expédition, les croisières fluviales et les compagnies ultra-luxe attirent de tout nouveaux segments de clientèle qui n’avaient jamais envisagé la croisière auparavant.
Les agents qui prennent le temps de maîtriser ce produit maintenant seront ceux que leurs clients appelleront en premier quand ils seront prêts à réserver.
La seule chose qui se dresse entre vous et les ventes de croisières
Voici la vérité: les croisières ne sont pas compliquées, mais elles demandent des connaissances.
Les clients posent des questions. Quelle compagnie leur convient? Quelle est la différence entre un balcon et une suite? Quel itinéraire correspond à leur budget et à leur style de voyage? La croisière d’expédition est-elle vraiment faite pour eux?
Si vous pouvez répondre à ces questions avec confiance, vous obtenez la réservation. Sinon, ils trouveront quelqu’un qui peut.
C’est exactement pour ça que nous avons créé ÆRIA Voyages Academy, une plateforme de formation continue conçue spécifiquement pour les agents de voyages qui veulent devenir des spécialistes en croisières. Des articles approfondis, des capsules audio et des fiches pratiques couvrant les compagnies, les destinations, les catégories de cabines, les techniques de vente, et tout ce qu’il y a entre les deux.
Les agents qui connaissent le produit obtiennent le client.
Prêt à en faire partie?
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